Живот в здраве, красота, успех!

И най-дългият път започва с първата крачка" Да поемем напред заедно!



събота, 25 април 2009 г.

Книги - МЛМ и Том Шрайтер "Тайните на Големия Ал"

Тайните на Големия Ал

Възнаграждението идва след усилието. За мързеливия е по-добре да не чете тази книга: той може да се обиди за това,че сме го накарали да поработи

ЗА АВТОРА
Том Шрайтер е посветил най- успешния период от своята кариера в Мрежовия Маркетинг на това да развенчава митове и "бабешки приказки". Толкова много време и енергия бяха загубени за остарели, безполезни и неправилно разбрани методи за изграждане на бизнес, че Том леко намери благодарна аудитория, жадна да се запознае с новите и проверени методи за създаване на солидна организация от дистрибутори. Неговият девиз е "Никаква теория! Само факти, които са проверени в работата!"
В тази книга са събрани мини-уроци, които носят отпечатъка от неговия уникален, прям и лаконичен стил. Само с няколко думи и примери Том дава отговор на въпросите, които стоят пред лидерите на Мрежовия Маркетинг. В книгата ще намерите хумора и прямотата, помогнали на Том да завладее аудиторията във всички краища на Съединените щати. Сядайте и се пригответе да се наслаждавате на четенето.

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕТО НА ГОЛЕМИЯ АЛ
Тази книга може да бъде опасна за вашето здраве. Следването на включените в нея инструкции ще увеличи многократно вашите доходи. С увеличените доходи идват стресът и тревогите как по-добре да инвестирате излишните си пари.
Тази книга е толкова ценна, че е по-добре да скриете от Данъчната служба, че я притежавате.
:)


---

Дистрибутора Джо

В събота сутринта Дистрибутора Джо стана рано. Цяла седмица той бе очаквал с нетърпение почивния си ден, за да се позанимава истински с набиране на дистрибутори. Днес служебните задължения нямаше да му пречат и можеше да насочи 100% от усилията си към това. След като закуси здраво, Джо погледна часовника си. Беше 8,30 ч. ­ време за телефонните разговори.
С леко колебание Джо набра първия номер. Телефонът даваше свободно и Джо с облекчение затвори бързо. "Може би са още в леглото, май не трябва да звъня толкова рано ­ помисли си Джо. ­ Мога да се занимавам един час с определяне на целите си. Целите са важно нещо."
В 9,30 ч. Джо приключи ревизирането на целите си, както и проектната диаграма, която показваше колко бонус-точки ще получи, ако всеки от неговите дистрибутори от десето ниво спонсорира седмично по един човек, който прави средно 20 - 30 продажби в седмицата. Той пресметна също колко лични разговора ще могат да се вместват в програмата му, когато достигне статуса на суперзвезда. НО ПЪРВО ДЖО ТРЯБВАШЕ ДА НАМЕРИ СВОЯ ПЪРВИ ДИСТРИБУТОР...
В 9,35 ч. Джо позвъни на втория номер, който си беше набелязъл. Даваше заето. Отново с чувство на облекчение Джо си помисли: "Сигурно и без това нямаше да се заинтересуват." Тъй като с първите два разговора не се получи нищо, Джо реши да прегледа списъка с евентуалните си дистрибутори, за да види с кого от тях може да осъществи контакт. Докато разглеждаше списъка, той се възползва от възможността да раздели евентуалните дистрибутори на перспективни, по-малко перспективни и безперспективни. След това написа имената им заедно с допълнителните данни върху картончета и ги подреди в картотека, за организацията, на която бихте му завидели и Вие
В 11,45 ч. Джо започна да се чувства малко виновен, че тази сутрин е правил всичко друго, но не и спонсориране. Той си мислеше:
"Всъщност не ме е страх да говоря с хората и да ми откажат, просто поставях основите за една добра работа следобед. В действителност сега аз съм готов да изляза и да спонсорирам като бог." И Джо започна да се приготвя за излизане, но внезапно се сети, че не е обядвал. "По-добре да си хапна, преди да изляза."
В 10 ч. вечерта Джо най-накрая събра сили и излезе на улицата. Доволен от себе си, той седна в колата и запали двигателя. Но къде да отиде първо? Нямаше уговорени срещи, планове. Джо събра кураж и се отправи към съседната търговска улица, за да направи няколко посещения. Тук имаше добри възможности и точно тук се намираха инициативните хора, който му трябваха ­ нямаше начин да не успее.
В магазина на г-н Обущаров имаше опашка от клиенти, така че Джо го подмина. При г-н Плочков и г-н Килимов имаше само по един клиент, но ако Джо получеше отказ, този клиент би могъл да си създаде лошо мнение за Джо и неговата програма. Г-жа Цветарева беше много мрачна, по-добре да не я безпокои. В магазина за спортни обувки имаше само един млад продавач. Джо го подмина, защото беше много млад и едва ли щеше да се заинтригува.
В следващия магазин г-н Часовникаров бе сам. Този път Джо нямаше оправдания, трябваше да говори.
Джо се представи и започна да обяснява. Г-н Часовникаров веднага взе нещата в свои ръце и започна да сипе въпроси: "Колко пари ще ми струва всичко това? Какви препоръки имате? Можете ли да ми покажете последните си 12 чека с бонус?". Подплашен до смърт Джо се измъкна, като каза, че бил много зает, имал друга среща, и бързо излезе.
В 2,20 ч. Джо влезе в колата си съвсем обезкуражен. Той разбираше, че самоувереността му е на нула, но искаше да направи още едно усилие. Джо реши да отиде до един свой приятел и да направи поне една презентация. В 2,45 ч. Джо спря пред къщата на приятеля си. От улицата не се виждаше никакво движение в къщата. Джо си каза:
"Изглежда, вкъщи няма никой. Няма смисъл да се качвам горе. Може би е по-добре да се върна у дома и да направя инвентаризация. Добрият бизнесмен трябва да си води изрядно документите, за да успее."

ГОЛЕМИЯ АЛ
Ключ към успеха

Спонсорът на дистрибутора Джо се наричаше Големия Ал и беше истински лидер. Когато Големия Ал се обади да разбере как е минала съботата, тойвече знаеше какво ще му каже Джо. Спокойно изслуша всичките му оплаквания и накрая каза:
"Джо, знам че имаш желание да успееш, познавам и това чувство на несигурност, което изпитваме всички ние, които се занимаваме със спонсориране. Мисля, че след опита, който си направил, ще искаш да чуеш съвета ми как да се справиш с този проблем завинаги."
Докато бързаше към къщата на Големия Ал, за да узнае тайната на спонсорирането, Джо чувстваше как настроението му се подобрява.
Когато Джо пристигна, Големия Ал му каза: "Един урок струва около 10 000 думи. Повечето дистрибутори получават добри съвети, но не осъзнават, че съветите имат стойност само когато се приложат на практика. Няма да научиш от мен някакво магическо решение на твоя проблем със спонсорирането. Ти ще го научиш сам. Сега искам от теб само да проведеш няколко телефонни разговора и да уредиш няколко срещи за вторник вечерта. Не се притеснявай на кого ще се обадиш, защото аз ще дойда с теб и лично ще проведа разговорите. Ти само ще бъдеш с мен и ще гледаш. Просто кажи на приятелите си: "Имаш ли желание да спечелиш нещо допълнително? Искам да те срещна с един човек, Големия Ал. Хайде да се съберем у вас във вторник вечерта за двайсет минути. Той наистина ще ти хареса."
Джо си помисли, че това е лесно. В края на краищата той трябва само да уреди една среща, а всичко останало щеше да направи Големия Ал. Джо можеше просто да си седи и да гледа как приятелите му заливат Големия Ал с въпроси и възражения, а той се справя с тях и ги прави дистрибутори. Джо беше мотивиран. Само за 20 минути той уреди четири срещи за вечерта. Да се отговаря на въпросите по телефона, беше съвсем лесно, защото отношението на Джо беше суперположително. Когато го питаха: "За какво става въпрос?", Джо отговаряше: "Просто искам да те срещна с Големия Ал, той има много идеи за печелене на пари и ще видиш, че е много приятен човек."
Големия Ал се обърна към Джо и му каза: "Иди си вкъщи и си почини. Ще се срещнем у вас във вторник в 17,30 часа. За двайсет минути ти вече направи повече, отколкото други дистрибутори за цяла седмица."
Двама срещу един -
неравенство в силите
Вечерта във вторник мина толкова гладко, че Джо нямаше думи. Един от хората не се заинтересува, вторият искаше да помисли допълнително, А ДРУГИТЕ ДВАМА СТАНАХА ДИСТРИБУТОРИ. Представете си двама нови дистрибутори от първо ниво за една вечер! И беше лесно. Джо само запознаваше Големия Ал с познатите си и Големия Ал спокойно представяше възможностите. След като Големия Ал приключеше, човекът или се присъединяваше или не. Нямаше магически презентации, нямаше оказване на натиск, само едно просто и кратко обяснение, което Джо би могъл да направи също така добре. Но беше удивително как хората реагираха. Те слушаха всяка дума, която Големия Ал казваше. Отнасяха се към него с уважение. Нямаше цинични забележки и възражения, познатите му се държаха максимално възпитано и това правеше работата на Големия Ал лесна.
След като приключиха срещите, Джо покани Големия Ал вкъщи и го помоли да му обясни как станаха тези удивителни събития. Големия Ал се усмихна и каза: "Извади си един тефтер и пиши. Тайната на спонсорирането тази вечер е проста. НИЕ БЯХМЕ ДВАМА, А ВСЕКИ ОТ ТЯХ БЕШЕ САМ. Имаше неравенство в силите. Всичко, което трябваше да направим, е да убедим един човек да се присъедини към нас. А начинът ни на мислене и това, което вършим, трябва да има някаква стойност щом и двамата сме ентусиазирани. За човека е много по-лесно да се присъедини към нашия ентусиазъм, отколкото да ни убеди, че и двамата грешим. Освен това на него му се иска да мисли като нас. Той също се нуждае от допълнителни доходи и положителна емоция."
Големия Ал се усмихна: "Пиши, пиши ­ може би изглежда твърде просто, но тайната е, че всички, които професионално се занимават с набиране на дистрибутори, работят по двама. Като знаем, че това е жизненоважно за твоя успех, нека анализираме внимателно
ЗАЩО ПРОФЕСИОНАЛИСТИТЕ РАБОТЯТ ПО ДВОЙКИ:
1. Когато посещаваш някой познат, той може да те отклони от темата с разни истории за миналото, разговори за спорт, за политика или за семейството. Той може да се шегува с теб, да се закача и даже да те дразни, просто за да се забавлява. Но всичко се променя коренно, когато си с някой непознат за него човек. Той е учтив понеже не ме познава и чувства, че съм експерт. Тъй като може да съм ти шеф и ти да си зависим от мен, той се държи по най-добрия начин, за да не те постави в неудобно положение. Когато си сам, той има чувството, че може да те смути, даже да те изплаши, но когато си с някой непознат, той е отзивчив и настроен за работа.

2. Когато си сам и предлагаш своята бизнесвъзможност, твоят познат вижда само тебе, а не компания, която представяш. Ако има някакви резерви към теб като личност, той ще отхвърли предложението, като се основава на оценката си за тебе, без да се интересува от компанията.
Когато обаче с теб има и човек, когото той не познава лично, той ще вземе решение въз основа на фактите, който му представяме, без да взема предвид тебе и сегашното ти положение.

3. Когато двама души работят като екип, те се чувстват много по-уверени в себе си и се мотивират един друг. Това не е като да се изправиш сам срещу целия свят. Когато си сам, ти се страхуваш да си уреждаш срещи, защото се боиш да не ти откажат, и вероятно ще избягваш контактите с евентуалните дистрибутори. Ето защо си прекарал съботата в писане на бумаги. Ако имаше другар, всеки от вас щеше да работи упорито, за да не разочарова другия. Ако всеки от вас трябваше да направи по четири срещи, със сигурност щеше да ги направи, за да носи своята част от товара. Никой не обича да се отказва пръв.

4. Когато двама дистрибутори правят презентации, единият говори, а другият седи спокойно и наблюдава. Той има възможност да следи реакциите на хората, да слуша въпросите им и да търси ключа към тяхното мотивиране. Когато представянето приключва, наблюдателят може да помогне с някоя важна информация, която иначе би била пропусната.

5. Двама дистрибутори, които работят заедно, постигат ПОВЕЧЕ, отколкото ако всеки работи поотделно. Сигурен съм, че сега вече разбираш защо е много по-ефектно да се работи в екип. Професионалистите се стремят към ефективност.
6. Ако не работиш в екип, а караш новите си дистрибутори да спонсорират самостоятелно, значи ти въпреки интелигентността си вярваш, че:
а) новите ти дистрибутори са получили изведнъж пълни познания относно бизнеса.
б) новите ти дистрибутори са благословени с неограничено самочувствие, увереност в собствените сили и разоръжаващи контрааргументи и могат да се справят сами с всички въпроси и възражения.
в) новите ти дистрибутори, подписвайки договора си, внезапно са придобили умението да представят фирмата, продуктите, маркетинговия план и да правят професионални презентации.
Скъпи Джо, да се предположат горните неща, е абсурдно.
Затова единствената алтернатива е да се работи в екип.

7. Когато двама дистрибутори работят в екип, те могат да оценят всяка презентация. Двамата могат да преценят кои моменти в презентацията са били добри и кои не толкова, за да направят следващите презентации по-добри. Неоценимо преимущество е да имаш две гледни точки ­ на представящия и на наблюдаващия.

"Както виждаш, Джо, логиката диктува, че спонсорирането трябва да се извършва по двойки. Следващите две седмици ти и аз ще работим заедно всеки вторник вечер и съботите. Ще правим по четири срещи във вторник и по шест в събота. Това прави десет седмично. Аз ще правя пет и ти ще правиш пет. Мисля, че така е честно, устройва ли те?"
Джо ентусиазирано се съгласи. Щеше да бъде лесно. Всичките му страхове относно спонсорирането бяха отлетели и Джо виждаше едно светло бъдеще с много дистрибури.
Равносметката
След две седмици Джо имаше в групата си петнадесет дистрибутори. Спонсорирането вече беше удоволствие и се превръщаше почти в навик.
Във вторник вечер и в събота Големия Ал и Джо представяха на хората възможностите и ги оставяха да решат дали искат да се присъединят. Никаква магия, никакво оказване на натиск. Просто представяне на възможностите.
Големия Ал и Джо пиеха заедно кафе, когато Големия Ал каза: "Джо, твоето обучение приключи. Сега вече ще действаш самостоятелно. Ти си ме чувал да представям програмата толкова много пъти, че можеш да го правиш по-добре от мен."
Джо изглеждаше объркан: "Ама нали сме екип?". Големия Ал се усмихна и каза: "Джо, аз не искам да спонсорираш сам, а да направиш екип с новите си дистрибутори. Наистина, ние двамата можем да спонсорираме и 1000 човека, но мулти-левъл маркетингът не работи по този начин. Не трябва да работиш много, а да работиш умно. Ти трябва да обучиш своите дистрибутори така, както аз обучих теб. Не е ли по-добре пет или десет да се занимават със спонсорирането, вместо ти да вършиш всичко сам? Не мислиш ли, че новите ти дистрибутори ще се обезкуражат, ако не работиш с тях? Освен това познатите ти, които могат да станат евентуални дистрибутори, вече са на привършване.
ВМЕСТО ДА ПРАВИШ СЛУЧАЙНИ ПОСЕЩЕНИЯ, ДА ПУСКАШ ОБЯВИ И Т. Н., НЕ Е ЛИ ПО-РАЗУМНО ДА ГОВОРИШ С ТЕХНИТЕ ПРИЯТЕЛИ? Имаш 15 нови дистрибутори, някои от тях са мотивирани, някои не са. Накарай ги да уредят срещи, така както аз накарах теб. Вероятно между тези петнадесет има четири-пет, които се отнасят сериозно към работата и биха искали да работиш с тях. Работата с тях ще ти отнеме доста време, но след това ще имаш голяма и стройна организация от дистрибутори, развита в дълбочина. Това е най-бързият и сигурен начин да станеш суперзвезда в МЛМ."
Джо бързо пресметна наум.
Ако работеше само с пет от новите си дистрибутори и всеки от тях спонсорираше по 15 нови дистрибутори, това ознаваше 75 дистрибутори в неговата група! Освен това щеше да има пет напълно обучени дистрибутори, които ще могат да обучават своите хора, а това означаваше стотици нови дистрибутори в групата му. Джо започна да разбира значението на думата "ефективност".
Ако работеше с хората си, вместо да ги остави да се мъчат сами, Джо можеше да има в групата си стотици дистрибутори само след няколко месеца. Големия Ал обучи Джо за три седмици, така че на Джо щеше да му отнеме три месеца да обучи своите ключови дистрибутори, като работи с двама едновременно. Джо можеше да работи с един дистрибутор във вторник и събота, а с друг в сряда и четвъртък. Само си помислете - след по-малко от 3 месеца Джо щеше да има група, за която колегите да му завиждат, и всичко, което трябваше да прави, е да следва системата.
Големия Ал натърти на Джо, че може да стане суперзвезда просто като използва основните неща, които бе научил в последния месец. Той обаче настоя да се срещат всяка седмица, за да може да помага на Джо да следва правилния път и подобрява уменията си в спонсорирането.
Джо благодари на Големия Ал за помощта, без да осъзнава, че Големия Ал току-що бе прибавил чрез Джо още една силна линия от дистрибутори към своята организация.
Не всеки е обича да работи
Две седмици по-късно, докато си пиеха кафето, Джо се възхищаваше пред Големия Ал от мъдростта на системата. Джо бе осъзнал, че да се спонсорират твърде много дистрибутори, е безмислено. Докато човек работи с новите хора, тези, които е спонсорирал първоначално, отпадат един по един, защото няма кой да се занимава с тях. Оставени сами на себе си, новите дистрибутори се размекват и се отказват. Така че разумно е да се ограничи броят на дистрибуторите от първо ниво. Но ако само двама или трима от първите 15 дистрибутори са сериозни? Какво да се прави с останалите тринадесет? Не грешим ли, като спонсорираме хора, които очевидно не стават за тази работа?
Големия Ал каза: "Добре известно е, че този вид дистрибутори обикновено използват продуктите и могат да бъдат добри купувачи по цени на едро. Можеш да имаш стотици долари оборот месечно, като обслужваш само тях. Не трябва да ги игнорираме, а да им помагаме. Тези хора може да имат различни цели от теб, Джо. Те може да са се присъединили само за да продават на дребно или пък, за да могат да си купуват продуктите по цени на едро. Моята лична организация прави няколко хиляди долара оборот месечно само от такива дистрибутори. Аз наричам това "вътрешно горене".
Проблемът тук, Джо, е, че на теб ти убягва цялата картина. Ти не си спонсорирал некадърен дистрибутор, а си намерил ЧОВЕК С ЦЕННИ КОНТАКТИ, КОЙТО ПОЗНАВА МНОГО ХОРА, НЯКОИ ОТ КОИТО, СЛЕД КАТО ГИ СПОНСОРИРАШ, ЩЕ СТАНАТ ДОБРИ РАБОТНИЦИ. С други думи, не съди за такъв дистрибутор по това, което той може да прави, виж колко е дълъг списъкът му с познати. Твоята работа е да работиш в дълбочина, докато намериш истински работник, от който ще стане лидер. Твоят "некъдърен" дистрибутор със сигурност познава поне един човек, който може да стане добър работник в твоята организация."
Професионалистите открито признават, че повечето от сериозните дистрибутори в организацията им не са спонсорирани пряко от тях. Техните "работари" са били може би дистрибутори от второ, трето или дори десето ниво и впоследствие като каймак са изплували на върха. Не се колебайте дали да спонсорирате някого. Дори и да не се окаже сериозен работник, някой ден неговите цели могат да се променят и той да се превърне в такъв или пък той може да ви отведе до сериозен дистрибутор, когото вие иначе никога не бихте срещнали.
Откъде да намерим хора?
1. Дългогодишната практика показва, че мнозинството от дистрибуторите са от кръга на нашите познати. Важно е да отбележим феномена- този кръг никога не свършва.
Не се страхувайте, че те ще Ви откажат, струва си да се обърнете към тях още няколко пъти, като им показвате как се разраства вашият бизнес. При това положение, те просто няма да имат избор. Направете си картотека, за да не забравите имената им.
2. Листовки, рекламни проспекти, визитни картички. Можете да ги разпространявате или пасивно, оставяйки ги навсякъде където е възможно това или активно, като ги връчвате по време на разговор.
3. Обявите във вестниците вършат по-добра или по-лоша работа в зависимост от: текста на обявата, тиража на вестника, региона, годишния сезон, отговора по телефона и т.н.
4. Обяви с посочени телефони за контакти.
5. Частни разговори и нови запознанства в ежедневния живот. И т.н.
Намерете подходящите за Вас начини на водене на бизнес и посветете на тяхното изпълнение 2/3 от Вашия работен ден. Постоянно усъвършенствайки се, Вие ще подобрите своите показатели. Във всеки случай, Ви препоръчваме да приемате около 15-20 нови човека на месец, за да успеете да изградите дългогодишен и сериозен бизнес. В момента, в който престанете да общувате с хора, работите Ви ще тръгнат назад. Ако до този момент при Вас се е наблюдавал бърз напредък, това означава, че сте се занимавали активно със спонсорство. Отлично. Ако пък работите не вървят така както трябва, проверете колко срещи сте имали през последните 90-180 дни!
И не забравяйте най-важното, Вашата организация Ви копира във всичко.
Големия Ал често препоръчваше на Джо – “Не представяй просто фактите, разкажи самата история. ТВОИТЕ ПОТЕНЦИАЛНИ ДИСТРИБУТОРИ ЩЕ ПОМНЯТ МНОГО ПО-ДЪЛГО ИСТОРИЯТА, ОТКОЛКОТО КОНКРЕТНИТЕ ФАКТИ. Историите имат голям ефект и водят до силна мотивация. Нима ти не искаш да мотивираш своите дистрибутори или потенциални клиенти? Сигурен съм, че още помниш интересните истории, които са ти разказвали учителите в първи клас. Но със сигурност си забравил 90% от фактите, които си бил принуден да запомниш в средното училище. Е, убедих ли те, най-накрая?”
Една история струва колкото 10 000 факта
Големия Ал след това разказа няколко истории, които гарантирано можеха да оживят и най-скучната презентация.

"НЕ РАБОТИ МНОГО ­ РАБОТИ УМНО"
Ако президентът на една голяма компания печели по 1 000 000 долара годишно, а един обикновен работник печели по 10 000 долара за същото време, означава ли това, че президентът е работил 100 пъти по-упорито или пък е работил 100 пъти повече часове седмично? Защо тогава някои хора печелят повече от другите? Не защото работят повече, а защото работят по-умно. Тези хора са намерили начин да произвеждат повече услуги, да бъдат по-ефективни, да ръководят другите така, че трудът им да бъде по-производителен, с други думи, да произвеждат повече стойност за едно и също време. На кого бихте платили повече? На човек, който продава стоки от вашите на стойност 100 долара, или на този, който продава за 1000 долара? Очевидно вие ще платите десет пъти повече на втория човек. Ако искаме да имаме по-голям доход, трябва да произвеждаме повече продукция или услуги. Трябва да намерим начин да работим по ефективно.
Ако на мен ми трябва една канавка, дълга 1 миля, и съм готов да платя 10 000 долара, вие можете да се кандидатирате за работа. Вземате кирката и правата лопата и почвате да копаете. След една година канавката ще е готова и аз ще ви платя 10 000 долара, защото сте извършили услуга на стойност 10 000 долара. Да предположим, че за същата работа се кандидатира и един ваш приятел. Той взема под наем един булдозер за 100 долара и прави канавката за един ден. Извършил ли е и той услуга за 10 000 долара? Да! Кой от двамата е работил много и кой умно?
Тази история има няколко приложения. Можете да я разкажете на евентуален дистрибутор, за да подкрепите тезата си, че да работиш за някой друг човек, означава да работиш много, а да имаш собствен бизнес, означава да работиш умно. Можете да използвате историята и с някой нов дистрибутор, който прекарва цялото си време, търсейки дистрибутори от първо ниво. Така той работи много. Вместо да се опитва да спонсорира всекиго лично, той би могъл да използва системата и да спонсорира само няколко човека, но накрая да има стотици хора в организацията си. Така той ще работи умно.

"ПОДХОДЯЩО ОБРАЗОВАНИЕ"
Нека се замислим колко години от живота си прекарваме в училище:

Първоначално образование 8 години
Средно образование 4 години
Висше образование (колеж) 4 години
Всичко 16 години
Обикновено колежът струва около 4000 долара годишно. Защо отиваме в колеж? За да успеем. Но в колежа ние учим английски, счетоводство, маркетинг, мениджмънт и т. н., като всички дисциплини са насочени към това да направят от нас добри работници на някой друг. Не преминаваме нито един курс по главната за нас дисциплина ­ успеха. Прекарваме 16 години от живота си в училище и даваме 16 000 долара (за 4 години в колежа), а никой не ни учи как да успеем. Не мислите ли, че си струва да дадете 100 долара и отделите два дни за курс, в който ще ви научат как да успеете?
Тази история е полезна, когато искате да мотивирате някой от дистрибуторите си да продължи да се самоусъвършенства или пък можете да я използвате при евентуалните нови дистрибутори. (Г-н бъдещ дистрибутор, вие сте отделили 16 години от живота си и сте дали 16 000 долара, за да се научите как да работите за някого. Не бихте ли инвестирали 100 долара и два месеца, за да се научите как да преуспеете като шеф на самия себе си
"ТОВА Е ВАШИЯТ ШАНС"
Кой печели повече? Човекът, който притежава фирмата, или хората, които работят за него? Собственикът, разбира се. Г-н евентуален дистрибутор, Вие имате възможност да притежавате собствен бизнес и да решавате сам колко пари искате да получавате. Искате ли да останете наемен работник и шефът ви да решава колко ще получавате, или искате да започнете собствен бизнес, като станете дистрибутор?
Горната история помага на човека, когото убеждавате да стане дистрибутор, да вземе решение. Тук няма какво да се обмисля, тъй като изборът е ясен, няма средно положение.

"СЕКРЕТАРКАТА"
Една млада домакиня иска да помогне на съпруга си в изплащането на сметките и си намира работа. Тя трябва да направи доста компромиси:
1. Ще отсъства от къщи 8-10 часа на ден, което ще се отрази на къщната работа и готвенето.
2. Децата й вече няма да имат предимството майка им да е с тях през целия ден.
3. Тя изпуска прекрасната възможност да помогне в развитието на децата си.
4. Не може да прекарва достатъчно време със съпруга и децата си, защото вечерта трябва да свърши останалата домакинска работа.
Но в замяна на тези жертви тя си е намерила прекрасна работа, която й носи 1000 долара на месец. След като се извадят разходите, какво всъщност печели тя?

1000 долара заплата
175 федерален ДОД
25 щатски ДО
50 социална осигуровка
125 месечни вноски за втора кола
30 застраховка за втората кола
25 месечна поддръжка на втората кола
65 бензин
160 детегледачка
30 козметичен салон
40 нови тоалети за службата
10 чорапогащници
25 застраховки, подаръци в службата
50 храна в службата
190 остават за плащане на сметки

Това означава печалба малко повече от един долар на час. Струва ли си да бъдеш 22 дни в месеца далеч от децата си и да работиш 176 часа, без да се смята времето за пътуване? Не е ли по-добре домакинята да си остане у дома, ако е възможно? С възможностите, които ви предлагаме, можете лесно да печелите 19 000 долара, без да ходите на работа и като отделяте само няколко часа седмично. Така е много по-лесно, по-изгодно и по-забавно и можете да се наслаждавате на времето, прекарано с вашето семейство.
Тази история има магически ефект върху работещите майки.


ИСТОРИЯТА С БИСЕРНА МИДА
Да предположим, че вие сте професионален ловец на бисери и си седите на края на морето. Всеки час аз ви давам по една кофа, в която има по сто миди. Между стоте миди има пет, в които има бисер. Като професионалист вие вземате първата мида, отваряте я и виждате, че е празна. След това внимателно я затваряте, хващате я в ръце, за да я държите топла, и след това седите там с дни на ред, като се надявате, че в нея ще се образува бисер. Това ли ще направите? Разбира се, че не. Вие ще изхвърлите празната мида, след това ще вземете друга, после още една, и така, докато намерите някоя в която има бисер.
Повечето дистрибутори обаче се отнасят към познатите си като към празната мида. Вместо да потърсят перспективен кандидат, те продължават да се надяват, питат, правят посещения и се молят на едни и същи хора седмици наред. Могат да поканят един човек 17 пъти на срещи за представяне на продуктите или възможностите. Такива дистрибутори работят твърде дълго с "празните миди". Тайната на спонсорирането не е в убеждаването, а в естествения подбор, който се получава при голям брой срещи. Бързо ще се уморите и обезкуражите, като работите с едни и същи "празни миди". Вашата работа като човек, който се занимава професионално със спонсориране, е да стигнете до тези хора, които наистина искат да бъдат дистрибутори. Много по-лесно е да предложите на 10 човека и измежду тях да намерите заинтересуван, който има желание за работа, отколкото да убедите един нежелаещ и незаинтересуван да работи.

"ОРЕЛЪТ И МЕДУЗАТА"
Имало едно време две яйца, които си говорели какви искат да станат, когато се излюпят. Първото яйце казало: "Аз искам да стана медуза. Медузата само си плува във водата и не трябва да взема никакви решения. Теченията в морето я носят насам-натам, така че не трябва да прави и планове. Морската вода, която минава край нея й носи храната ­ каквото й донесе морето, това и получава, нито повече, нито по-малко. Това е живот тъкмо за мен. Може и да е ограничен, но пък няма отговорности, няма решения, само едно сладко съществуване, зависещо от морето.
Второто яйце казало: "Това за мен не е живот. Аз искам да бъда орел. Орелът е свободен, той лети където пожелае и прави каквото иска. Наистина, той сам си набавя храната с лов и от решенията му зависи неговото оцеляване, но затова пък може да лети високо, колкото планините. Орелът не зависи от никого, други зависят от него. Не искам нищо да ме ограничава. Не искам да бъда роб на морето.
Затова съм готов да заплатя с усилията, които се изискват, за да размахваш крила и живееш живота на орела."
Какво предпочитате да бъдете ­ медуза или орел? Тази история има ефект върху дистрибутори, които са се оставили на течението, самодоволни са и се задоволяват с малко.Тя ще ги накара да се почувстват нещастни от това, че живеят с трохите, подхвърляни им от другите, и ще ги мотивира да градят собствената си съдба.

НАЙ-ДОБРАТА ИНВЕСТИЦИЯ
"Пушите ли? Ако пушите една кутия цигари дневно, това ще ви струва 6 долара седмично. Пиете ли кафе? Две чашки дневно ще ви струват около 6 долара седмично. И колко нови дистрибутори са ви донесли тези цигари и кафета? Нито един!
Защо не инвестирате тези 12 долара в тази книга и не си създадете собствена мрежа от дистрибутори? Тази книга е помогнала на толкова много хора. Като разумен човек, не бихте ли желали да похарчите сума, по-малка от тази, която давате за цигари и кафе, за да си купите една книга, която има гарантирана система за преуспяване?"
Да, точно така, правилно сте забелязали ­ това е реклама, и то не много прикрита. Но нали искате всички ваши дистрибутори да използват системата? Значи, всички трябва да си купят книгата.
ФАКТИТЕ ГОВОРЯТ,
НО ИСТОРИИТЕ
ПРОДАВАТ!

Двата магически въпроса
Джо Дистрибутора каза: "Тези истории са просто чудесни, но понякога ми е трудно да започна. Нуждая се от нещо, с което да разчупя леда. Опитвал съм да говоря за времето, за спорт, но това си е губене на време и човекът, с когото разговарям, го знае. Освем това не е удобно да кажеш: "Времето днес е хубаво, искате ли да ви запозная с една възможност за бизнес?". Някак изобщо не се връзва. Но ако има някакъв начин да разчупя леда и едновремено да разбера дали човекът е перспективен, бих могъл да спестя много време, като говоря само със заинтересуваните, които ще станат добри дистрибутори. Сега правя много презентации на хора, които изобщо не са заинтересувани. Имаш ли някакво решение?"
Големия Ал винаги имаше отговор. Той беше професионалист, той използваше системата. Големия Ал отговори с видимо удоволствие: "Скъпи Джо, благодаря ти, че ме попита. Разбира се, че този проблем има решение. Можеш да "разчупиш ледовете" и да започнеш веднага разговор по същество. Но нека първо да видим какви качества трябва да има човек, за да стане дистрибутор."
"Интелигентност"? Не. И ти, и аз сме спонсорирали хора, които не се отличават с особена интелигентност. Добри търговски качества? Не, познаваме някои дистрибутори, които са срамежливи и скромни. Положително настроен? Ни най-малко.
Светът е пълен с негативно настроени дистрибутори. Има обаче две много важни качества, които кандидатът трябва да има, за да стане добър дистрибутор:
1. ЖЕЛАНИЕ. Перспективният кандидат трябва да има желание да спечели допълнително пари. Спонсорите-аматъори обаче правят голяма грешка, като смесват желанието с нуждата. Това са напълно различни неща. Често хората, които се нуждаят от допълнителни пари, нямат желание да ги заработят. Човек, който се занимава аматъорски със спонсориране, обикновено се занимава с всички безработни или разорили се хора, които нямат желание да положат допълнителни усилия, за да продължат напред. Това може да включва и хора, които имат работа, но чието единствено желание е да седнат вечер пред телевизора. Един безработен хипар може да се нуждае от пари, но в повечето случаи няма желание да ги спечели. Той е доволен от състоянието си и не иска да го променя. Аматъорите прахосват ценно време, опитвайки се да мотивират хора, които имат нужда, но нямат желание. Да се правиш на психолог, е може би добре за самочувствието, но се отразява зле на джоба."
2. ВРЕМЕ. "Всеки разполага с 24 часа на денонощие. Ние търсим хора, които ще отделят шест до десет часа седмично, за да разработват бизнеса си. Може би ще срещнеш хора, които не вършат нищо, но които твърдят, че не могат да отделят време. Телевизията, кафето, клюките и т. н. са твърде важни, за да се откажат от тях. Тези хора не са за нашата работа. Ние се нуждаем от кандидат, който ще се ангажира с бизнеса си шест до десет часа на седмица. Ако някой наистина зает човек каже, че може да отдели само четири часа седмично, това също е добре. Той поне поема ангажимент. Освен това, заетите хора обикновено вършат нещата докрай."
"Сега, когато знаеш качествата, които трябва да има добрият дистрибутор, е лесно да откриеш перспективните хора. Всичко, което трябва да направиш, е да питаш. Например:
Въпрос: Искате ли да спечелите допълнително пари?
Въпрос: Склонен ли сте да отделите от шест до десет часа седмично?
Просто слушаш отговорите и решаваш дали човекът се класира. Толкова. Или се класира, или не. Освен това с тези два магически въпроса всъщност "разчупваш ледовете" и можеш направо да започнеш да говориш за работата.".
Дистрибуторът Джо си записа двата въпроса, като си отбеляза да ги използва още при следващата си среща. С тази нова информация той чувстваше, че се приближава с още една крачка към професионализма в спонсорирането
....

Ако желаете да прочетете докрай тази интересна книга, пишете и... ще получите!
:)

2 коментара:

Ester Hristoskova каза...

Впечатлена съм! Колко пъти си губим времето "да гоним" някой, който не иска да ни чуе, когато има толкова много хора, които цял живот са чакали някаква добра възможност, за която да се захванат. Но най-голямата ни грешка е когато казваме, че няма такива хора или че те са толкова малко, че шансът да ги срещнем е почти нулев. Ако при всеки отказ, можем с лекота да кажем "ок, следващият" и не губим вярата си, то тогава наистина имаме голяма вероятност да се придвижим напред. Пожелавам много успехи на всички в МLM и бих желала да науча повече неща от този автор. Благодаря.

Елеонора Мирчева каза...

Искам да прочета тази интересна книга докрай. Благодаря! :)